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    營銷緯線:批發商的價值

    文章出處:責任編輯:作者:李代池人氣:-發表時間:2014-01-20 09:35:34

     

    八十年代初期隨著改革開放,批發商開始興起,激活了中國的流通市場,但一個不可否認的事實:到九十年代初期在大連鎖的高歌猛進中,批發商這輛昔日輝煌了十多年的銷售戰車,已被折騰得嘎嘎作響,甚至在某些區域,已經人仰馬翻,進入2000年后隨著大連鎖格局和體制的變化,中小連鎖終端零售店在全國鋪天蓋地的開始掘起,昔日沉睡了的批發商再一次喚醒,到今天批發商的零售的份額已占據60%以上,在二,三線市場幾乎占到80%以上。

    但不管在過去、現在還是未來,在廠家銷售棋譜中,批發商依然是一枚不可缺的重棋,依然發揮著巨大的能量,主要是因為他們能為企業提供以下重要增值服務:

    (1)銀行取款機功能:為廠家發展提供資金支持。資金于企業,就如同人體所需血液、機器所需潤滑油。沒有了血液、潤滑油的“滋潤”,身體不可能健康,再龐大的機器遲早也會崩裂。錢從哪里來?批發商就是一個優質“血源”,一棵茂盛的“搖錢樹”,它為企業發展注入源源不斷新鮮血液。

    (2)蓄水池功能:為企業提供倉儲支持。如果將渠道比作是灌溉系統,批發商就是系統中一個大容量的中轉蓄水池。一方面,不斷“分流”企業生產的產品,減輕廠家巨大的庫存壓力;一方面,不斷對下游網絡和終端進行“灌溉”,及時滿足各方需求,因每個企業在當初設計生產時都有一個,年,月所要達到的生產能量,只有達到了滿負荷的生產能量,企業才會有效益。

    (3)情報員功能:為企業決策提供信息支持。企業決策的依據是什么?信息!最好的信息從哪里來?從市場一線來!如果把營銷比作一場戰爭的話,批發商就是奔走一線的偵察兵,他能隨時將戰場前沿動態、狀況及時向后方指揮中心-廠家匯報反饋,廠家以此做出相關決策。

    (4)播種機功能:為企業提供網絡支持。一個產品要實現銷售,需要做兩件事情:一件事是將產品最大限度的鋪到消費者的面前,你有世界上最好的產品,有最猛烈的廣告支持,如果消費者不能在終端見到它的話,還是不能產生銷售,要想將產品以最快的速度、最小的代價鋪到終端和消費者面前,如果能借助批發商的網絡力量,對市場進行播種和覆蓋,則能事半功倍。產品要實現銷售要做的另外一件事,就是想方設法把產品鋪到消費者心理,批發商還能發揮宣傳隊長功能:為企業提供推廣支持。作為一個廠家,如果你的品牌沒別人響,價格比別人高,品質沒別人好,政策沒多大優勢,資源又不是很多,憑什么讓渠道支持你?憑什么讓消費者買單?一個普通的產品,要想在市場叢林中擁有立錐之地,甚至揚名立威,離不開批發商的搖旗吶喊和鼎立助陣。

    (5)搬運工功能:為企業提供運輸支持。把貨從廠家提回來,又及時送給下游網點,在銷售的行話中稱之為“搬箱子”游戲。對企業來說,網絡可以自己建,信息可以自己搜,市場推廣也可自己做,惟獨這搬運工的活做不了,不是不能做,而是成本實在太高。下游網點要兩件貨,批發商隨便搭點別的貨就能送下去,很多批發商抱怨“自己干的是牛馬活,拿的是搬運工的錢,這箱子不但要搬,更要琢磨如何搬得更有技術含量,節省成本。

    (6)公關主任功能:為企業充當救火隊員角色。你來我往的商業競爭中,臺面上刀光劍影,私下更是暗流涌動。誰能保證在業務工作中,會一點問題不出,一點麻煩沒有?廠家雖然強勢,但很多時候鞭長莫及,別人的地盤自己做不了主。批發商不一樣,因為地緣優勢,在當地一般都具有較深淵源和背景,廠家搞不定的事情,在他們手里,也許就能化干戈為玉帛。他們雖是很多麻煩的制造者,但在要緊關頭,更是識大體的問題解決者。

    針對業務人員來說,在區域市場銷量的提升,一般有兩種思路:一是挖掘現有網絡潛力,這也是我們大部分業務天天做的事情,勤勤懇懇做服務,辛辛苦苦跑網絡,期望有一天把客戶培養成參天大樹,以后背靠大樹好乘涼;還有一種思路,就是通過市場結構的調整,達到優化渠道結構、提升增量的效果,而這其中,批發商選擇和調整是重中之重,這也就是現在的企業為什么一定要將產品吃兩條線的所在,如“娃哈哈”“統一”“康師傅”等這些大型企業的產品每年給大型連鎖的配置份額僅為30%,批發商的配置份額為60%---70%。
    總之,實力決定地位!如果一個批發商有很強資金實力,下游有豐富的網絡,能以更低的成本將廠家產品送達終端和消費者,并能為廠家的發展出謀劃策、添磚加瓦,遇上這樣的批發商,廠家就是想不跟他合作都難。

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